La Méthodologie inbound
Qu’est-ce que la méthodologie inbound ?
Avant de commencer une stratégie inbound marketing, il est essentiel que vous compreniez ce qu’est la méthodologie inbound. La méthodologie inbound consiste à attirer les clients, à interagir avec eux et à les fidéliser.
Elle se compose de 4 étapes, attirer, convertir, conclure/engager et fidéliser. Voyons en détails ces quatre étapes.
Etape 1 : Attirer
La phase d’attraction
Le but sera d’attirer les visiteurs sur votre site les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. L’importance n’est pas le nombre de visiteurs mais ceux qui sont le plus à même de devenir des leads et au final des clients, mais comment les identifier ?
Pour cela, il faudra définir vos buyer personas, qui sont une représentation fictive de vos clients idéaux.
Voici une liste de plusieurs outils et techniques pouvant être utilisé pour attirer du trafic sur votre site.
- Choisir les bons mots clés
- Articles de blog
- Réseaux sociaux
- Les publicités en ligne
Proposer des contenus de qualité aidera à augmenter la notoriété de votre entreprise et établir une relation de confiance avec votre audience cible. Pour cela, il est essentiel que vous vous adaptiez à la façon dont vos clients pensent, se documentent et effectuent des achats.
Grâce à vos contenus utiles et pertinents, votre présence sur les blogs, les réseaux sociaux, vos e-mails marketing…, et à l’optimisation de votre référencement (SEO), vous allez attirer des visiteurs qualifiés et leur offrir une expérience de qualité.
Etape 2 : Convertir
Maintenant que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, rentre en jeu la phase de conversion. L’objectif sera de qualifier les visiteurs en leads et de collecter des données permettant de réaliser un suivi. Toujours en leur proposant des contenus remarquables et en ouvrant le dialogue avec le moyen de communication qu’ils préfèrent.
Voici une liste de plusieurs outils :
- Call to action
- Pages de destination (landing page)
- Formulaire
- Chatbot
Toutes les interactions d’une entreprise avec un persona doivent être personnalisées en fonction de la phase du parcours d’achat applicable.
C’est au cours de cette phase d’interaction que vous pouvez commencer à nouer des relations de confiance avec vos personas.
En répondant à leurs questions et en leur fournissant des solutions et contenus personnalisés pour répondre aux problèmes qu’ils rencontrent et afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs.
Etape 3 : Vendre et Conclure
Maintenant que vous avez des leads qualifiés, il va falloir éduquer les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter afin de les faire avancer dans leur parcours d’achat, et les faire évoluer de leads en clients. À ce stade, vous disposerez d’informations intéressantes sur vos prospects, mais ils ne sont peut-être pas prêts pour une proposition commerciale. Le lead nurturing permet pour cela de construire une relation durable avec vos prospects afin de lever peu à peu les barrières à l’achat grâce à des messages et contenus personnalisés.
Voici les outils qui rentrent en jeu :
- Lead scoring
- E-mails
- Workflows
- Reporting
Pour ce faire, la mise en œuvre de workflows vous permettra d’automatiser vos actions marketing à l’aide d’un logiciel de marketing automation.
Cela permet notamment de gagner en productivité. Tout le long de la relation avec vos contacts, vous pourrez mettre en place un système de lead scoring permettant de détecter les leads, soit les prospects prêts à se faire démarcher par vos commerciaux.
Grâce à un outil de reporting intégré dans votre CRM vous pourrez analyser les données récoltées, les actions marketing et commerciales.
Etape 4 : Fidéliser
Et pour terminer la phase de fidélisation. La dernière étape de la méthodologie inbound est la phase de fidélisation. Elle consiste à fournir une expérience exceptionnelle à chaque interaction d’un prospect ou d’un client avec votre entreprise. Vous devez dépasser leurs attentes afin qu’ils vous recommandent à leurs réseaux en expliquant comment vous les avez aidés à réaliser leurs objectifs.
Vous disposez de plusieurs outils :
- Les questionnaires et enquêtes de satisfaction pour améliorer l’expérience en continu.
- Des emails personnalisés pour proposer des contenus additionnels et des offres promotionnelles.
- Les réseaux sociaux
- Le marketing automation
Le marketing automation déjà utilisé dans l’étape précédente, vous permettra de rester engagé sur le long-terme avec vos clients grâce à du contenu personnalisé de qualité.
